黨的十八大以來，一汽解放秉持“以客戶為中心、以目標為導向、以滿意為標準、以創新為驅動”的營銷理念，在市場營銷領域持續發力，致力于為行業提供一流智慧交通運輸解決方案，實現銷量躍遷增長，創下中重卡銷量全球五連冠、重卡全球六連冠的佳績，強力支撐公司向“中國第一、世界一流”目標闊步邁進。

聚焦終端　強塑品牌影響力

10年來，隨著新一輪產業革新及經濟形勢的深刻調整，商用車行業迎來了轉型變革的關鍵時期。

激烈的存量競爭下，作為國內商用車市場的引領者，一汽解放緊抓市場機遇，深度響應客戶需求，聚焦“4P2S營銷要素”，做細、做精重點市場，營銷策略從渠道運營向客戶運營轉變，從價格營銷向價值營銷轉變，從關注批發銷量向關注終端銷量轉變。

“得終端者得天下”，這是一汽解放先人一步的前瞻性戰略眼光。在正確理念指引下，一汽解放從2012年的15.1萬輛，大幅提升至2021年的44萬輛，10年間累計銷售整車275萬輛，牽引、載貨車保持絕對領先，自卸、專用車取得穩步提升，輕卡份額節節攀升，海外銷量翻倍增長;應對高價值用戶需求升級、客戶主體年輕化等趨勢，一汽解放搶先布局、精準施策高端市場，J7產品品質比肩歐洲頂尖高端重卡，引領中國商用車邁向世界一流之列，在高價值客戶群保有率已達40%左右。與此同時，一汽解放還持續聚焦頭部客戶開發，2016年～2022年8月實現A級以上客戶銷量67837輛，與順豐、德邦、申通、京東等行業頭部客戶合作取得顯著成果。2022年前三季度，一汽解放終端累計市場份額達26.2%，穩居中重卡行業首位，彰顯了解放“以客戶為中心”理念在存量競爭時代的強勁實力。

聚焦強網布局　加速拓展重點區域

10年來，為持續保持商用車第一渠道能力，一汽解放統籌推進網絡規劃、網絡管理和網絡培訓工作。在“十二五”期間初步建立了“填補、提升、調整”的指導思想，“十三五”期間調整為“樹立標桿、網絡行銷、能力提升”，“十四五”期間進一步細化為“網建六策”，即“嚴基線、建專網、樹標桿、育二網、固品牌、強穿透”。圍繞國家經濟帶、物流集散資源地打造一汽解放網絡集群，深入汽車賣場，切入物流產業鏈，形成網絡新模式，打造專用車銷售網絡、大客戶銷售網絡、備品銷售網絡，優化管控、強化賦能、深化渠道支撐，由904家經銷商、1394家服務商、57家備品中心和102家備品經銷商組成的營銷服務網絡遍布全國228個地級市，容量1000輛以上地市覆蓋率96%，全國平均服務半徑47公里，可為用戶提供24小時全天候高效、優質服務。

隨著國家西部大開發和“一帶一路”倡議的實施，西部商用車市場迎來新一輪發展機遇。一汽解放履行央企責任，從2015年就開始在西部進行戰略布局，搭建全體系支持的運營模式，以全新的戰略和更加細致的分工協作，打響西部突破攻堅戰。針對西部市場特點，一汽解放實施精準化營銷戰略，以市場需求為導向，前移營銷組織機構，制定出4個整合、3個前移、2個加強的“432”西部突破戰略。通過重點產品強勢出擊，營銷舉措精準跟進，經過6年砥礪前行，一汽解放創下了西部市場一個又一個營銷佳績。

2022年1～8月，一汽解放在西部市場累計銷量1.09萬輛，西南、西北份額分別為24.4%、29.4%，比2021年分別提升4.4%、10.1%。此外，一汽解放還開始布局東南等區域，聚重點、強渠道、提能力，為份額持續提升奠定能力保障。

聚焦矩陣推廣　解放故事廣為人知

10年來，一汽解放以客戶為中心、以市場為導向，行業首創“百千萬”體驗式營銷模式，形成與營銷節奏契合的傳播推廣體系，實現產品競爭導向向強化品牌塑造、擴大產品投放效果、搶抓需求季節性規律、支撐營銷節奏等綜合競爭力方向拓展;通過持續優化“百千萬”營銷模式、加強頂層策劃，形成了多元化、立體化、體驗化終端推廣模式，并通過月月有主題、周周有活動的策劃引領，科學鋪排、精準下沉，形成一個品牌與客戶間雙向奔赴的紐帶，助力一汽解放銷量、份額持續領航。

隨著運營環境、觸媒發展以及客戶關注的變化，在“百千萬”體驗營銷基礎上，圍繞客戶觸點、媒體矩陣、傳播平臺，強化頂層規劃;圍繞“品牌、產品、用戶、社會化營銷”4個維度打造“解放故事”，形成全方位立體式傳播推廣矩陣，取得了重卡影響力指數行業第一、品牌價值連續11年行業第一的優異成績，一汽解放作為國內商用車第一品牌的形象持續鞏固、深入人心。

聚焦多維度賦能　感動服務再升級

2002年，一汽解放率先提出并創建了“感動服務”品牌，開創了國內商用車服務品牌先河。2018年，一汽解放推出“優你速”全場景服務模式，為“感動服務”注入了新的內涵，通過“深度參與、實時互動、全程透明、結果評價”，實現服務全過程可視化，加強服務保障和客戶關系維護。

2019年，基于互聯網時代環境，解放“鷹雄匯”卡友俱樂部建立，成為深化客戶關系、強化品牌歸屬的堅實平臺，為客戶在服務、關懷以及運營領域提供信息互通、資源共享，向卡友提供維保、衍生和增值服務。在解放“鷹雄匯”180多萬活躍用戶的龐大群體中，有祖孫四輩駕駛解放卡車的“傳承用戶”耿開學，有駕駛解放三進三出武漢的“抗疫先鋒”穆秋夫婦，還有鐵肩擔道義的“救火英雄”孫剛和宋加雷……一汽解放實現了由對卡車產品的單一服務向對“人與車”服務的轉變，不僅提高用戶使用感受，還通過效率提升為用戶創造價值。

2020年底，一汽解放推出“感動服務”領航計劃和“解放會員福利計劃”，多維度賦能用戶，三大終身服務項目開創行業終身服務的先河。2022年，一汽解放圍繞終端行銷、五度運營、數據賦能等方面提升客戶黏性，由過程服務實現全品質關愛，助力卡友贏戰貨運市場。

聚焦車輛全生命周期　創造雙向最優價值

10年來，商用車市場從法規升級帶來的“增量市場”，向車多貨少的“存量市場”演化，客戶的運營情況面臨嚴峻挑戰。結合國家從“制造”向“智造”發展戰略及汽車行業“新四化”發展趨勢，一汽解放敏銳洞察行業需求及客戶生態變化，圍繞客戶痛點，加強生態合作，以“智慧交通運輸解決方案”為指引，精準定制開發“以客戶為核心”的多元生態價值產品，推出ETC、加油、車隊管理和安全管家“生態四劍客”業務，為客戶提供最優的全生命周期運營解決方案。

在ETC方面，一汽解放和國內最大發行商——山東高速獨家合作，首次進軍ETC發行領域，為客戶提供ETC辦理、安裝和金融一體化服務，操作簡便，賬單清晰。當前，ETC已服務6.4萬商用車客戶，通行費累計突破30億元，廠家自主ETC保持行業第一。

在燃油加注方面，一汽解放與中國石油建立戰略合作關系，定制行業獨家聯名款“優你加油卡”，給予一汽解放客戶加油折扣，打造專享加油福利，助力卡友節省運營成本。當前，加油業務已服務車隊1170家、車輛2.3萬輛。

在車隊管理方面，一汽解放利用自身體系自主開發車隊管理系統，圍繞效率、安全、成本三大客戶核心訴求，構建精準模型、算法，實現“軟硬一體化”的整體產品方案，助力客戶數智化轉型，目前已覆蓋車隊1390家、車輛1.9萬輛。

在保險方面，一汽解放與太平洋保險總對總合作，共同探索基于數智化監控駕駛行為的降賠減損模式，解決當前商用車保險痛點，提供主動安全服務，實現互利共贏。

一汽解放以車為紐帶，以數據為介質，聚合行業優質生態，打造“解放生態模式”，持續為客戶創造價值。面向未來，一汽解放將踔厲奮發、勇毅前進，以“國車長子”的使命擔當，持續深化和豐富“用戶第一”內涵，加速推進營銷創新變革，努力創造一汽解放新輝煌。

關鍵詞： 一汽解放 品牌影響力 商用車市場 解放生態模式