今年，我國汽車出口逆勢上揚(yáng)，其中作為自主品牌特殊存在的造車新勢力，出海風(fēng)頭正勁，更是逐步深入到歐洲汽車腹地。

當(dāng)?shù)貢r間10月7日晚，蔚來在德國柏林宣布繼去年進(jìn)入挪威市場后，開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務(wù)。與在挪威采用零售模式不同的是，蔚來全新車型ET7、EL7和ET5以創(chuàng)新的訂閱模式在上述四國市場開啟預(yù)訂。此舉讓人不由聯(lián)想到，此前也有部分自主車企的新能源汽車在登陸歐洲市場時選擇了訂閱模式，由此引發(fā)業(yè)內(nèi)對自主車企緣何偏愛訂閱模式的討論。

據(jù)了解，蔚來的車輛訂閱服務(wù)為用戶提供從1個月至60個月不等的訂閱期限，其間除使用車輛外，還可以獲得安心無憂的服務(wù)體驗(yàn)，包括全險、保養(yǎng)、換電服務(wù)，以及后期會提供電池升級服務(wù)。此外，訂閱用戶作為蔚來用戶社區(qū)的一員，還可以參與蔚來舉辦的各類用戶活動，使用蔚來中心等。

契合歐洲主流用車習(xí)慣

只出售車輛的使用權(quán)，而不出售車輛的所有權(quán)，蔚來此舉一出便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注。難道是對自身產(chǎn)品信心不足，抑或是制造噱頭提升熱度，一時間，外界對蔚來在歐洲推出的訂閱服務(wù)產(chǎn)生了諸多猜測。

蔚來創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官李斌回應(yīng)，推出訂閱模式需要天時、地利、人和，蔚來經(jīng)過了長期深入的思考。首先，歐洲各國的稅制不盡相同。上述四國個人購車稅收偏高，因此有公司用車的重要傳統(tǒng)，通常由大型企業(yè)采購，員工以公司福利形式獲得車輛的使用權(quán)，特別是高端車市場的訂閱占比高達(dá)60%。而在挪威購車沒有關(guān)稅和增值稅，因而訂閱占比不足10%。不同國家的不同稅制導(dǎo)致用車習(xí)慣不同，這是訂閱模式推出的底層基礎(chǔ)。

其次，無論是在海外比較常見的leasing(融資租賃或長租)還是訂閱模式，依然有很多用戶痛點(diǎn)沒有解決。蔚來的訂閱模式與歐洲市場的主流訂閱模式有所不同，規(guī)則更加靈活、更從用戶便捷角度出發(fā)，而且不假手于第三方訂閱公司，蔚來以直接服務(wù)用戶的方式提升效率、拓展創(chuàng)新空間。

第三，訂閱與零售是完全不同的邏輯，訂閱要求非常強(qiáng)的運(yùn)營能力，意味著其比零售要復(fù)雜得多，而零售是非常成熟的運(yùn)行體系。如果蔚來可以做好訂閱，屆時增加一個零售選項(xiàng)很容易，但要從零售切換到訂閱卻很難。在蔚來歐洲團(tuán)隊(duì)搭建初期，李斌還是希望團(tuán)隊(duì)能夠先專注做好當(dāng)?shù)氐闹髁髂Ｊ健?/p>

與以“日”為單位的短租不同，蔚來的訂閱從“月”起步，而且蔚來追求的不是“銷量”，更看重訂閱的周轉(zhuǎn)率和轉(zhuǎn)租率。蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪解釋，訂閱相當(dāng)于在運(yùn)營一個車隊(duì)，訂閱模式下車輛空置相當(dāng)于銷售模式下的庫存，會引發(fā)很多問題，因而蔚來給自己制定了較高的利用率目標(biāo)和用戶滿意度目標(biāo)。

至于外界對蔚來訂閱價格“偏高”的質(zhì)疑，秦力洪回應(yīng)，蔚來的定價是其產(chǎn)品力和價值應(yīng)有的水平，讓產(chǎn)品回到了價值本身。與其他品牌只公布用車價格再額外增收服務(wù)費(fèi)用相比，蔚來認(rèn)為“一價全包”來得更有誠意，蔚來的價格中包含了保險、取送服務(wù)、維修服務(wù)甚至冬季胎等費(fèi)用，目的是盡量做到用戶能夠用車無憂，因而與其他品牌訂閱價格不具備直接可比性。秦力洪開玩笑地表示，可以把蔚來的定價策略看成是一個“陽謀”。

消除電動汽車使用痛點(diǎn)

汽車訂閱是一種全新的汽車購買方式。事實(shí)上，在海外市場，蔚來并不是首家“嘗鮮”訂閱模式的國內(nèi)車企。

早在2020年，領(lǐng)克汽車在歐洲開設(shè)9家體驗(yàn)店，其中便包括訂閱模式。消費(fèi)者可在訂閱過程中通過領(lǐng)克的Share(車分享)功能，分享車輛給其他會員使用以降低費(fèi)用。隨后，2021年愛馳汽車與德國汽車訂閱服務(wù)公司finn.auto簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，約定在10個月內(nèi)，愛馳汽車向finn.auto交付至少500輛愛馳U5，用于在德國開展固定月費(fèi)的訂閱業(yè)務(wù)。另外，進(jìn)軍德國市場的極星、MG與汽車訂閱創(chuàng)新公司FINN也開展了合作。

與訂閱模式不同，比亞迪將目光鎖定在傳統(tǒng)租賃市場。此前，比亞迪宣布與全球汽車租賃公司SIXT簽署合作協(xié)議，為歐洲市場提供新能源汽車租賃服務(wù)。根據(jù)雙方協(xié)議，SIXT將在未來6年內(nèi)向比亞迪采購至少10萬輛新能源汽車，包括目前在歐洲最新推出的比亞迪元PLUS。

可以看到，新能源車企出海偏愛租賃模式，包括訂閱模式和經(jīng)營租賃，尤其是造車新勢力，尤其是在歐洲市場。中國汽車流通行業(yè)協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅分析，汽車訂閱與國外市場的leasing和Rent都不相同。Rent是經(jīng)營性租賃，多以短租為主，而leasing是融資租賃，租期通常為3年，最短為1年。訂閱可以理解為短期融資租賃leasing，而上一代融資租賃產(chǎn)品多以3年期為主，為了滿足當(dāng)下消費(fèi)者對新鮮事物體驗(yàn)的新型消費(fèi)需求，期限更短更靈活的訂閱模式顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢。“但訂閱并不是只租不賣，只是其賣出的是車輛的使用權(quán)而非所有權(quán)，因而訂閱與融資租賃一樣，本質(zhì)上是一種汽車銷售方式。”

波士頓咨詢公司今年發(fā)布的名為《汽車訂閱是否會徹底改變汽車銷售》的研究文章認(rèn)為，到2030年汽車訂閱在歐洲和美國的市場總額可達(dá)300億～400億美元，占新車銷售的15%，約有500萬～600萬輛汽車訂閱量，方興未艾之際可謂大有可為。而幾乎與蔚來登陸歐洲四國同一時間，當(dāng)?shù)貢r間10月7日，長城汽車哈弗H6 PHEV正式在泰國上市，卻依然采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。

郎學(xué)紅認(rèn)為，新能源車企進(jìn)軍歐洲市場偏愛訂閱模式，一方面與歐洲市場的稅制導(dǎo)致的購車習(xí)慣有關(guān)，另一方面也和逐漸興起的新能源汽車消費(fèi)熱有關(guān)。對于技術(shù)尚處于快速發(fā)展期的電動汽車，人們始終沒有消除電池續(xù)駛里程衰減的擔(dān)憂，這會導(dǎo)致一部分用戶不太愿意擁有車輛所有權(quán)，相反訂閱模式則可以有效消除這一顧慮。

從“產(chǎn)品出海”到“價值鏈全球化”

汽車訂閱給汽車銷售帶來了新思路，但對于中國消費(fèi)者而言，這種模式還十分陌生。郎學(xué)紅指出，在美國等成熟市場，融資租賃早在上世紀(jì)80年代就已經(jīng)形成規(guī)模，但國內(nèi)由于特殊的市場環(huán)境所限，融資租賃模式始終沒有得以真正發(fā)展，幾乎不存在真正直租形式的汽車融資租賃產(chǎn)品，有的只是變了形的售后回租。

由于中國消費(fèi)者本就對融資租賃產(chǎn)品不甚了解，因此對在其基礎(chǔ)上發(fā)展起來的訂閱模式就更加陌生了。融資租賃模式的難點(diǎn)在于租期到期后，消費(fèi)者通常會退回車輛的使用權(quán)，而二手車的處置就成為金融機(jī)構(gòu)的棘手問題。隨著今年10月1日起，國家出臺的一系列利好二手車的政策法規(guī)即將落地實(shí)施，二手車處置的難點(diǎn)基本被鏟除，以直租為代表的融資租賃業(yè)務(wù)或?qū)⒂瓉沓砷L期，屆時訂閱模式或慢慢進(jìn)入中國消費(fèi)者的視野。

加之，以特斯拉為代表的智能汽車企業(yè)正在探索售車之外的盈利模式，將拓展高級媒體應(yīng)用、延長續(xù)駛里程、增加座椅加熱等功能紛紛加入付費(fèi)訂閱之列，奔馳還推出了EQS付費(fèi)解鎖后輪轉(zhuǎn)向服務(wù)，軟件層面的付費(fèi)訂閱也將有助于加速消費(fèi)者對整車付費(fèi)使用模式的理解。

“當(dāng)然，在歐美等發(fā)達(dá)國家市場，擁有車輛的使用權(quán)更易被消費(fèi)者所接受，而在包括中國在內(nèi)的亞洲市場，對車輛的所有權(quán)有著很深的執(zhí)著，因而訂閱模式想要在亞洲國家生根發(fā)芽，恐怕還需要一段時間。”郎學(xué)紅說。

她進(jìn)一步指出，值得欣慰的是，中國車企出海偏愛訂閱模式，也意味著我國的汽車出海進(jìn)入到了新的發(fā)展階段。以前，中國車企進(jìn)入海外市場多以貿(mào)易形式，也就是銷售和后續(xù)服務(wù)都交給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋喈?dāng)于只要把車賣出去工作就結(jié)束了。

而借由國內(nèi)汽車電動化蓬勃發(fā)展的機(jī)遇，中國的新能源汽車比燃油車在全球市場上更具競爭力，而新能源汽車的出海更依賴包括充換電等在內(nèi)的售后服務(wù)，這些售后服務(wù)是海外合作伙伴不愿也無力承接的，這就要求中國車企不僅要把產(chǎn)品出口到國外，還要在當(dāng)?shù)卮蛟炱放疲ㄔO(shè)銷售渠道，提供售后服務(wù)。

從價值鏈布局來看，上汽、奇瑞等品牌已陸續(xù)建立海外配套支持，中國車企正在從十年前的“產(chǎn)品出海”，跨越至今日的“價值鏈全球化”。

關(guān)鍵詞： 汽車出口 汽車訂閱 領(lǐng)克汽車 電動汽車