編者按：近年來，煉化市場沉浮起落，風險挑戰有增無減。復雜多變的市場環境迫切需要企業前瞻性洞察產品需求變化，并以此指導生產經營決策。

市場洞察力決定了戰略思考的深度、優化生產的速度以及營銷策略的方向。企業只有及時掌握供需形勢，周密制定發展策略，才能抓住機遇，規避風險，牢牢把握工作主動權。

本期《煉化新材料》版，重點報道煉化生產和銷售企業在緊盯市場需求、強化產銷銜接、優化產品結構等方面的有益探索。敬請關注。

(資料圖片)

煉化縱深

產品推廣之路如何越走越寬？

——西南化工銷售公司深耕西南區域醫用聚烯烴市場透視

4月18日，西南化工銷售公司經濟活動分析數據顯示：今年一季度，公司累計銷售醫用聚烯烴產品2.5萬噸，較去年同期增長74%。這是這個公司堅持“基礎+高端”發展戰略，緊跟地區產業結構調整，著力打造高端產品特色優勢取得的一項具體成果。

作為中國石油6家化工銷售公司之一，西南化工銷售公司發揮集團公司煉化一體化優勢，堅持“市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協同、競合共贏”的24字營銷工作方針，深耕西南區域醫用聚烯烴市場，助力中國石油醫用聚烯烴開發推廣從無到有、從小到大。

高效連接渠道

深挖市場潛力

近年來，我國聚烯烴行業發展迅速，產能和消費量呈現雙增長，成為全球聚烯烴生產和消費大國。然而，主要應用于汽車、能源、醫療等領域的高端聚烯烴產品進口依賴度高，亟待相關企業攻克關鍵核心技術，實現高質量發展。

2012年，西南化工銷售公司在市場走訪中了解到，醫用聚烯烴的國內年需求量達到10萬噸，而國內同類產品處于空白狀態。

“西南市場經濟增長動力足、市場發展空間大、產業升級步伐快、地緣環境優勢強。我們從零做起，全面摸排市場，精準對接客戶，充分發揮‘市場雷達’作用，促進醫用聚烯烴的開發推廣。”西南化工銷售公司技術服務處處長姜衛華說。

西南化工銷售公司針對區域市場特點，加大市場調研力度、準確研判區域產業發展趨勢。組織業務、技術人員開展深度走訪，結合地方政府醫藥產業鏈發展規劃和園區招商引資政策，加強區域內醫藥企業重點客戶的開發和培養，充分開闊營銷視野，獲取有效信息，掌握市場變化情況，第一時間把醫用聚烯烴產品的市場資料向生產企業反饋，并聯系國家藥監局下屬科研院所合作開發。

2015年12月，公司與生產企業、科研院所和下游客戶攜手開發的醫用聚烯烴，獲得了國家藥監局的注冊認證，并在國內多家知名醫藥用包裝材料生產企業應用推廣，打破了進口料壟斷的局面，實現了國產醫用聚烯烴零的突破。

今年4月初，西南化工銷售橡塑產品營銷處、技術服務處人員在共同走訪區內大型藥企時看到，車間內全自動生產線上一排排輸液袋緩緩向前。“這些產品就是使用蘭州石化醫用聚烯烴RP260生產出來的。”技術服務處研究人員吳建激動地說，“從最初了解下游工廠對該產品的需求，到產品研發成功，實現大規模推廣和國產化替代，我全程參與其中，深感自豪。”

目前，公司國內醫用大輸液包裝材料市場占有率達70%以上，使進口醫用聚烯烴價格下降了4000元/噸以上，按照每年進口10萬噸醫用聚烯烴計算，為我國醫藥企業創造效益4億元以上。

搭建長效機制

推進品牌建設

醫用聚烯烴具有無毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫藥包裝的材料。因其安全性要求高、開發難度大，國內企業在生產研發上一直沒有取得突破。

長期以來，西南化工銷售公司將醫用聚烯烴產品實現系列化開發應用作為重點工作，持續推進落實。一方面，搭建產銷研用常態化溝通機制，定期組織產銷研對接會，逐項解決醫用聚烯烴產品包裝、運輸、倉儲一系列難題；另一方面，加強與下游客戶溝通，根據市場和客戶的替代化、定制化需求，積極協調生產企業，優化生產工藝，提升產品質量，增加高端產品牌號。此外，公司實行“技術+業務”雙項目長制，加大新產品開發推廣力度，積極保障資源供應。

針對RP260、RPE02M、LD26D等醫用聚烯烴專用料，公司制定“送技術到基層、送服務到客戶”專項方案，通過現場服務、線上答疑等形式，幫助客戶解決加工應用、指標優化等技術類問題186個，向客戶提供質檢單、認證報告、產品說明書等技術和質量信息200多次，有效增強了客戶的體驗感、獲得感，進一步穩固了與客戶的合作關系。

同時，公司以產品線為基礎，推行“產品經理+客戶經理”管理體制和運行機制，安排專人對接醫用聚烯烴產品營銷各方面事宜，推動產品營銷專業化、客戶服務專一化，從一票制配送、集裝箱運輸、“一廠一策”等方面為客戶提供個性化服務、精準化服務、增值型服務。

2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷售公司等單位共同開發的“醫藥用聚烯烴樹脂研制與安全評價及產業化技術應用”技術成果，榮登2022年“科創中國”系列榜單——先導技術榜（先進材料領域），代表了國家科技領域對中國石油醫用聚烯烴的認可。該技術成果解決了醫用聚烯烴開發、應用評價和市場準入難題，填補了國內醫用聚烯烴安全評價技術空白。

傾聽市場聲音

爭取新的突破

今年3月，西南化工銷售公司在成都召開疫情后的第一次橡塑產品客戶座談會。會上，公司向來自全國的橡塑客戶通報了新材料開發推廣、品牌工程建設等情況。來自國內醫藥領域的多家戰略客戶和頭部企業參加了會議。

“西南化工銷售公司服務水平高，幫助我們有效解決了產品加工、運輸、認證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應，為我們穩定生產提供了堅強支撐。”“醫用料RP260質量輕、耐熱性能好，通過醫用包裝認證。中國石油是我們的長期合作伙伴。”“RP260完全滿足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進口樹脂作為醫用輸液瓶生產原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅實支撐。”座談會上，辰欣藥業、科倫藥業、眾輝醫塑等企業負責人，對中國石油的產品及服務點贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷售公司加強在醫用聚烯烴領域的交流合作，共同做大做強國內醫用聚烯烴產業，攜手推進醫用聚烯烴產業鏈供應鏈高質量發展。

事非經過不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷售公司已經與醫用材料重點企業科倫藥業、齊都藥業、辰欣藥業等達成深度合作。公司醫用聚烯烴銷量從2018年的3.2萬噸增長到2022年的6.3萬噸，近5年累計銷售量達21.2萬噸。

下一步，西南化工銷售公司將把優化資源、渠道建設、轉型升級擺在重中之重的位置，積極探索與醫用料客戶更加高效務實的合作方式，全力以赴滿足客戶需要和市場需求，不斷培育和擴大區域市場，力爭實現產品結構、總體銷量、效益貢獻等方面的新進步。（通訊員 楊成）

企業實踐

寧夏石化產銷協同提升創效能力

中國石油網消息（記者陸艷）4月17日，記者從寧夏石化公司經濟活動分析會獲悉，這個公司以市場為導向，緊抓春耕期間柴油和尿素需求量增長的有利時機，動態優化產品結構，生產經營業績穩中向好。3月份，公司煉油和化肥裝置運行平穩，綜合商品率等主要技術經濟指標較前兩個月明顯提升。

寧夏石化公司緊盯油品市場供需變化及價格走勢，在加強市場研判的基礎上，充分考慮裝置長周期運行的生產特點，科學優化生產經營計劃，對外強化與銷售公司對接，合理把控銷售節奏，對內優化產品結構，加大高效產品生產力度，最大限度發揮裝置能效。

春耕期間，面對柴油市場需求量增大的實際，這個公司積極調整優化柴汽比，使用提高柴油產量的催化劑配方，增產柴油，并加強產運儲銷協調，保障柴油充足供應。

寧夏石化公司強化價格管理，建立市場快速反應機制，及時收集市場價格信息，分析預測價格趨勢，加強產品效益測算，并編制價格走勢圖、價格分析周報、對標分析材料，為合理控制加工負荷、優化產銷方案提供參考依據。

大連石化增產柴油服務春耕上產

中國石油網消息（記者畢楠）4月17日，在大連石化公司4號碼頭，瑞運9號油輪裝載7940噸柴油，運往下游市場。這是這個公司全力保障春耕上產的一個縮影。今年一季度，公司累計生產柴油144.5萬噸，同比增產6.1萬噸。

今年年初以來，大連石化公司堅持市場導向，加強市場研判，搶抓國內經濟蓬勃發展、柴油市場供需兩旺的有利時機，動態優化柴油產、運、銷全流程，統籌做好裝置運行、物料平衡、生產銜接、產品調和等各環節工作。

大連石化公司秉承“大平穩出大效益”理念，壓實安全生產責任，充分發揮規模優勢增產柴油。落實“四精”要求，優化調整兩套柴油加氫裝置的冷熱原料比例，提高裝置生產負荷，精益控制裝置反應深度，全力提高產品收率。針對運行瓶頸開展集中攻關，為穩定提量創造了有利條件，二柴油加氫裝置日加工量由3900噸提高至4200噸。

大連石化堅持“誠實守信、精益求精”的質量方針，對原材料采購、生產過程控制、出廠產品檢驗等全過程加強質量管控，嚴格出廠產品質量檢測，確保柴油出廠合格率始終保持在100%。

華北化工銷售全力加強渠道建設

中國石油網消息（通訊員王濤濤）“終于啃下了啃了10多年的‘硬骨頭’。”4月10日，華北化工銷售公司與俊富非織造材料有限公司成功簽訂合同，將世界無紡布行業排名第21位的高端企業“收入囊中”。這是公司實施精準營銷、全力加強渠道建設的一個縮影。

面對瞬息萬變的市場形勢，華北化工銷售公司深入貫徹落實集團公司24字營銷工作方針，加強市場研判，做好量價配合，抓住有利時機，今年一季度利潤完成率達215%。

華北化工銷售公司每周召開一次市場行情分析會，專業處室、業務部門及6家面向市場前沿的分公司針對本周及下周市場行情，細致分析研判。大到宏觀經濟、內外盤價格，小到一個牌號、一個客戶需求，都是關注的重點。

這個公司著眼市場形勢，建立覆蓋下游570余家客戶的調研機制，持續加大客戶走訪力度，開展“一企一策”調研，調研覆蓋率達92%。2022年至今，這個公司成功開發直供客戶106家，在提升終端渠道開發能力的同時，為進一步深化與高端創新、綠色低碳、新材料等重點領域客戶的戰略合作打下基礎。

在做好渠道開發的同時，這個公司持續優化營銷體系，要求客戶經理以渠道建設、捕捉市場機遇、開發前沿市場為核心，細化銷售運行情況分析。年初至今，公司的產品直銷率達64.86%。

為推進產品提檔創效，這個公司深化新材料市場研究，提出產品方案建議，開展新材料專題調研。截至目前，公司今年累計銷售茂金屬聚乙烯等高性能特種專用新材料4.9萬噸。

此外，這個公司持續完善市場研判分析體系、價格運行評價體系，優化價格預測模型、客戶評價模型，提高市場研判精準度，有效支撐市場布局、產銷優化、產品定價、效益測算、營銷決策，年初至今，價格預測準確率達95%以上。

圓桌討論

如何精準研判市場，提高化工營銷質量？

嘉賓觀點：緊盯市場變化抓取關鍵信息

西北化工銷售公司總經理助理、銷售事業部部長任宏斌：

化工市場波動大，影響因素多。提高營銷質量離不開從海量信息中抓取關鍵，從而高質量研判市場走勢。

一要觀大勢，準確了解國內外經濟環境、大宗產品期貨行情變化和化工裝置開停工、供需動態等情況，把握宏觀形勢。

二要著細微，了解公司所銷產品的重點地區環境、客戶企業運營發展的變化，做到有的放矢。

三要廣開源，盡可能擴大信息來源。營銷分析人員盯資訊，客戶經理摸需求，力求無死角洞察。要豐富信息獲取渠道，專業分析行業走勢，與上下游客戶保持密切聯系，準確掌握第一手資料。

四要辨真偽，在海量信息中剔除虛假無用的信息，避免誤導決策。要善于從多維度多層次分析信息，根據歷史規律變化和現實市場因素判斷真偽，不偏聽偏信主觀臆斷，更不能先入為主導向性取舍信息。

五要建模型，使市場研判和決策更加科學化、精準化。利用大數據分析，對標標桿企業，建立基于市場和歷史銷售數據的“一戶一案”“一地一策”營銷模型，依托模型制定經營策略。

六要嚴合規，杜絕各種違規操作和虛假貿易行為。嚴格落實上級要求和各項制度，建立完善風險管控機制，組織銷售、財務、法律等專業管理部門，聯合開展事前風險管控，逐級把關審核。（雒潤平采訪整理）

嘉賓觀點：拓寬信息渠道建立分析模型

東北化工銷售公司橡膠塑料處處長謝成閣：

目前，國內石油化工行業產能不斷增加，投資主體日趨多元，影響行業發展的因素不斷增加，市場競爭激烈。做好市場研判工作，直接關系到企業的生存和未來發展，無論是原料采購、產品銷售還是投資決策，都需要有精準的市場研判作為支撐。從海量信息中快速高效匹配出有價值的信息，必須及時了解各種信息，掌握各種信息與所處行業的關聯度、影響程度，結合自身實際情況和所處市場環境作出判斷。

第一，密切關注國際國內政治及經濟形勢、政策導向、行業發展趨勢、市場供需狀況，還必須密切關注競爭對手的生產動態、產品布局、發展規劃、營銷策略等。其中，國際國內政治經濟形勢、市場供需狀況是決定市場研判準確性最重要的因素。

第二，建立健全信息系統，拓寬信息渠道。要完整、準確、全面收集與行業相關的各類信息，建立完備的數據庫。

第三，建立信息分析模型，利用好大數據、人工智能等工具，在信息的基礎上作出精準分析判斷。

第四，加強人才隊伍建設。要持續推進“人才強企”戰略舉措，大力培養高素質人才，為做好市場研判工作提供人才支持。（佟昕采訪整理）

嘉賓觀點：加強能力建設做深市場研究

華南化工銷售公司市場營銷部副經理鐘運科：

持續加強能力建設，做深做實市場研究，強化市場研判能力，努力提升產品量價配合水平，為化工產品銷售爭創效益提供有效支持。

一是關注影響宏觀經濟環境的因素，把握市場運行風向。化工市場運行規律與國內外宏觀經濟環境息息相關。要加強對宏觀經濟運行數據、中央和地方出臺的相關政策、戰略性新興行業發展趨勢的研究，為研判市場總體運行情況奠定基礎。

二是強化分析市場供應面變化情況，找準供應缺口，規避競爭風險。供求關系決定市場行情走勢。要著重關注上游裝置投產、停工、檢修、復產等方面，獲取化工產品的庫存信息，跟蹤產品的進出口情況，分析化工市場供應壓力，及時準確把握供應面變化情況。

三是持續跟蹤下游需求動態，抓住有效需求，增銷適銷產品。結合下游行業訂單、銷售、庫存以及相關行業政策情況，根據行業運行規律、淡旺季分布時點、區域重點產業等特征，分析研判下游市場需求。同時加強走訪調研，進一步獲取下游客戶的真實信息，以此判斷未來走勢。

四是準確了解市場信心的表現情況，助力營銷工作順暢開展。市場氣氛是市場研判中要重點關注的因素，關注期貨市場對現貨的指引和下游商家對后市的看法以及入市積極性，把握化工市場整體交易的活躍度，有助于提升市場研判的精準度，強化市場研判成果應用，為上游煉廠排產、產品研發等提供有效的信息支撐。（吳明明采訪整理）

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