天津銷售公司堅持“以客戶為中心”，通過超前預判、精準營銷、精細管理等措施，滿足客戶需求，提高客戶忠誠度，全力打造提質增效“精進版”。

“客戶流失不是斷崖式的，而是一個逐步流失的過程。1個月以上不來加油的不活躍客戶約占15%，加上約10%的低頻次活躍客戶，就是我們客戶管理的重點?！边@是天津銷售武清分公司在經營活動分析中分享的客戶分析和維系的經驗，也是天津銷售公司全面提升成品油市場營銷質量的一個縮影。

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今年年初以來，天津銷售認真貫徹落實集團公司2023年工作會議精神，迅速行動，強化執行，以“起跑就是沖刺、開局就是決戰”的姿態，全力打造提質增效“精進版”，實現一季度良好開局。

超前預判

科學部署當前營銷工作

天津銷售堅持謀定而后動，突出頂層設計，不打亂仗，不打無準備之仗。在1月份經營情況持續向好的基礎上，堅持以市場為導向，結合國際油價走勢和市場需求變化，把握先機，積極主動與銷售公司溝通，堅持處理好與競爭對手的競合關系。營銷部門精準搜集市場信息，對競爭商圈的各項數據進行采集分析。目前，天津銷售已實現340個網點的每日經營策略及銷售情況監測。

同時，公司樹立“上下一盤棋”思想，堅持營銷日碰頭機制，定期與分公司業務人員開展座談，加強與分公司的業務對接，實現批零信息共享。在深入了解基層實際情況的基礎上，制訂全年營銷活動總體計劃，持續優化和整合營銷措施，突出汽油營銷策劃，豐富品牌營銷活動，公司銷售質量得到了明顯提升。

精準營銷

全面提升營銷質量

在科學部署營銷工作的情況下，天津銷售積極做好優惠措施的后評價，據實優化當期營銷活動。市場營銷部下發了《關于規范汽油優惠方式的指導意見》，逐步精簡、規范和優化汽油優惠方式，通過壓縮直降，增加卡折扣、電子券等方式，逐步將促銷重點轉移到汽油客戶和固定客戶。同時，天津銷售通過引導基層單位把流動客戶發展為固定客戶，進一步增強客戶黏性，實現精準營銷。

2月，天津銷售統一開展“鬧元宵·送大禮”主題活動，移動支付加油加滿指定金額，就贈送油品、非油品電子券，帶動消費提升，整體銷量良好。3月14至15日，開展線上客戶滿意度問卷調研活動，提交問卷隨機獲贈5至15元汽油券。截至3月16日，共回收3909份問卷，通過活動派發電子券引流消費21.2萬元。

在異業合作上，天津銷售也取得較大進展，與天津銀行開展的全年油非互促聯合方案已初步完成。同時，積極落實中央“三農”政策，“因站施策”細化助農惠農方案，通過農機加油價格優惠、“送油上門”等服務，有力保障農戶春耕用油需求，實現了履行經濟責任和履行社會責任相統一。

濱海分公司把電子卡作為提升促銷措施廣度和深度的重要抓手，積極開展電子卡發卡和移動支付推廣勞動競賽，提升客戶忠誠度。2月新增發卡超5000張，移動支付占比由2022年底的11.84%增長至28.49%。武清分公司結合去年汽油銷量同比和環比都有較大幅度下降、噸油毛利低位徘徊的實際，深入開展客戶分析工作，以此尋求精準的營銷策略，實現整體效益最大化。

天津銷售把客戶分為活躍客戶、不活躍客戶、瀕臨流失客戶和已流失客戶，結合當前整體營銷策略，選取試點加油站開展具體分析，采取派發電子券、電話追蹤等方式開發客戶，已初見成效。其中，高王路加油站經過3次驗證，客戶挽回率從9.09%回升至33.85%。

精細管理

在高質量發展軌道上前行

為促進純槍上量，天津銷售起草制定純槍超量獎勵辦法，進一步調動起基層員工擴銷增量的積極性。在批發業務上，按照銷售公司對客存管理的最新要求，銷售中心主動與客戶溝通，獲得客戶對客存管理政策的理解和認可。

同時，天津銷售堅持向管理要效益、向服務要市場，強化956100客戶投訴升級管理，把投訴意向按有效投訴進行管理，深究顧客投訴發生的根源，從案例中找準服務改進提升的發力點，用投訴案例警示員工，使其了解并能及時發現現場服務中的違規行為，逆向促進服務提升，在春節投訴高發期內未發生客戶投訴事件，且神秘顧客訪問檢查成績排名銷售企業第一。

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